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應用案例
寶貝賣點寫得越腦殘,轉化越高?
發布時間:2017-08-03 09:56:23 信息來源:賣家資訊
我們賣家營銷推行,在定賣點的時分,千萬不要問你的同事:你覺得這個賣點怎樣?常常他的倡議并不值得參考,緣由是他對這個行業太了如指掌。

舉例闡明,假如你問同事:路由器的賣點是“1200m 雙頻”,怎樣樣?同事和之前的產品比照一下參數,覺得還不錯!但是當你把這個產品銷售給普通用戶特別是女孩子的時分,很可能基本就感動不了她,由于她不曉得這個數據意味著什么。

賣點要盡量寫得“腦殘”,讓不理解你行業的小白也能明了。你想出賣點后,假如非要征求意見,一定要征求那些小白用戶:就比方,我們在測試主圖點擊和轉化的時分發現,企業路由器的主圖賣點“50人企業專用”就比“1200m 雙頻“要高很多。

假如消費者搜索的不是專業角度的叫法“側邊傘”,而是“保安傘”,那么從這個詞來看,用戶的需求有什么不同?我們以為,一旦呈現了一個消費者從“業余”角度搜索的關鍵詞,其實是消費者在向我們求助:保安傘這個詞里其實包含兩個信息,一“硬”一“軟”,硬件是顧客需求一把戶外傘,軟件是顧客想曉得保安用什么傘比擬好。

同理,顧客搜索伴娘服,硬件需求是想要一件禮服,軟件是做伴娘穿什么禮服得體;顧客搜索陽臺燈,硬件是我想要個燈,軟件是你引薦給我一個合適陽臺用的燈。

再考慮下,假如你做戶外遮陽傘的分類是側邊傘、中柱傘等等;你做燈具店分類是吸頂燈、吊燈、射燈、筒燈等等,其實就相當于赤裸裸通知顧客,我只賣硬件,其他的我概不擔任,那么,搜索這些詞到你店鋪的,更多都是專業的客戶,自然他們也會“專業”地比擬多家價錢、性能,最后要想吸收他們,恐怕只能是性價比。

而假如你換個思緒,沿著業余客戶的搜索詞,去構建本人店鋪的分類,你賣遮陽傘銷售的是別墅傘、保安傘、擺攤傘;賣燈具銷售的是客廳燈,餐廳燈,過道燈,那么搜索這樣的詞進店的,更多都是“小白”客戶。這時分,你再分離本人的專業學問,如軟裝設計相關的,假如能“震懾”住這些小白,讓他們信服,并且給他們一整套的處理計劃,那么就能既進步毛利潤,又進步客單價。

講到這里,我們必需重新定義“產品為王”這個說辭。個人認為,這里的產品指的不只是產品的成分、科技,或者做工、材質自身,產品其實是包含三種內涵:

產品成分科技,或者是做工材質;

宣傳廣告或者包裝帶來的心理暗示;

專業學問帶來的“行為矯正”。

第一點可能大家都能明白,不解釋。

第二點,我們簡單闡明下,醫學上在停止藥品效果測試的時分,都會停止雙盲實驗,讓患者不曉得本人吃的是不是真的藥,讓醫生在檢測效果的時分,也不曉得哪個患者吃的是真藥,然后在這種狀況下出來的結果,才相對客觀。這樣檢測的緣由是,一開端有醫生不當心給患者吃錯藥了,但是患者居然很快地覺得本人好了,然后才發現,心理暗示在這里面會對結果產生很大影響。

我們在做銷售的時分,要做雙盲實驗的背面,在銷售中,經過頁面和包裝給顧客一個很強的心理暗示,這樣才能在產品之上,提供更好的體驗。我個人以為,簡直一切的化裝品營銷,都在做這些方面的努力。所以,在產品的包裝和發貨本錢等方面的投入,對很多行業來說不能省。

插句題外話,其實我們作為賣家在停止數據剖析的時分,有時也會有這樣的問題:假如你事前對某事曾經有了個結論,在抓取數據的時分,就會為了數據而數據,只去看能證明你觀念的數據,這時分,得到的結論可能就會有問題。

產品的第三點,專業學問帶來的行為矯正。給大家舉例,我之前聽一個女性朋友說本人在減肥,買了減肥餅干,一晚上只讓吃一塊……其實,不論這個減肥餅干有沒有效果,任何人不吃晚飯,只吃一塊餅干,我想都能到達減肥效果。

在服裝類目,她可能單獨穿這個衣服不美觀,但是搭配了另外的鞋子或者配飾,就會面目一新;在牙膏類目,顧客可能只刷一次牙,處理不了口臭的問題,但是我們的去口臭套裝,包含早晚牙膏和午餐漱口水,就可能緩解掉口臭;而在我們店里,假如女性顧客買了路由器放在房間的角落里,信號就不好,所以我們的客服要提供后續的效勞,讓顧客曉得路由器應該怎樣放置,才能把效果提到最佳。

而這一切的一切,都是要站在消費者的角度,從協助用戶的心態,來用“硬件”+“軟件”的方式來處理用戶的某個問題,而不只僅是銷售心態。

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